Услуги: Консалтинг, продажи, управление продажами, управление проектом
Застройщик, входит в группу компаний, оказывающую различные услуги в сфере недвижимости (консалтинг, управление, эксплуатация, клининг, девелопмент, продажи).
Несколько реализованных проектов по строительству/редевелопменту гостиниц и апарт-отелей с номерным фондом от 80 номеров.
Клиент
Сложности клиента
Какая была задача
Клиент осуществлял редевелопмент административного здания в гостиницу в центре Москвы.
Номера «под ключ» (включая мебель и отделку) продавались различным частным инвесторам на этапе редевелопмента, после открытия гостиницы номера должны были быть переданы управляющей компании, которая занималась бы сдачей в аренду и обслуживанием номеров и начислением дохода от аренды инвесторам.
Реализация проекта пришлась на пандемийный год, из за чего возникли сложности с производством строительных работ и существенно сдвинулись сроки готовности объекта (запрет на производство работ, недостаток рабочих и сложности с закупкой строительных материалов, срывы поставок электронных замков из Китая и мебели от мебельных фабрик).
При этом условиями договора купли-продажи с инвесторами предусматривались штрафные санкции за несвоевременную сдачу объекта. Государственные льготы и меры поддержки не распространялись на такие проекты, оперировать сложной эпидемиологической обстановкой для неуплаты штрафов было невозможно.
Клиент оказался в сложной ситуации, при которой:
Просрочка по передаче объекта составляла уже 7 месяцев, при этом ремонтные работы еще требовали завершения (2−3 месяца).
Несколько десятков инвесторов — нелояльных и недовольных, им задержали сроки сдачи объекта, ремонтные работы не окончены, сроки получения дохода существенно сдвинулись и казались туманными.
Высокий риск массовых судебных разбирательств по начислению компенсаций за срыв сроков по передаче объекта.
Наши действия по решению задачи
Что было сделано
Начали разговаривать с инвесторами, т.к. застройщик не уделял времени работе со страхами инвесторов
Собрали реестр инвесторов (даты и суммы инвестиций, приобретенные номера)
Собрали дополнительную информацию по инвесторам, их истории взаимодействия с компанией, постарались выявить возможные «подводные камни»
Сегментировали всех клиентов по лояльности группе, управляющей компании, отделу продаж
Проанализировали все договоры купли-продажи на предмет штрафных санкций (условия и срок наступления, порядок начисления), рассчитали предельные выплаты, оценили вероятный предельный размер компенсаций, который может присудить суд.
● 01
● 02
● 03
● 04
● 05
Согласовали с клиентом общий бюджет на выплату компенсаций, в рамках которого можем общаться с инвесторами без дополнительных согласований с его стороны
Разработали и согласовали общую стратегию переговоров с инвесторами, варианты наших полномочий при проведении переговоров по выплате компенсаций
● 06
● 07
Наши решения
Какой получили результат
Провели переговоры со всеми инвесторами в рамках согласованной стратегии — в большинстве случае сняли негатив, выиграли время на завершение ремонтных работ, перестраховали доп. соглашениями от начисления новых штрафов в случае новой задержке сроков сдачи.
37,3% сэкономили от согласованного бюджета на выплату компенсаций за счет выстроенной стратегии переговоров.
4,65 млн рублей заработали на расторжениях договоров:
2 инвестора ушли в жесткий отказ и требовали расторжения договора с возвратом средств и уплатой пеней;
1 инвестор: расторгли договор с небольшим штрафом — лот вернулся на застройщика, на момент подписания расторжения мы уже нашли нового клиента на покупку данного лота у застройщика, сделка была подписана следующим днем от даты расторжения, в расторжении предусмотрели длительный срок возврата средств, чтобы застройщик рассчитался по расторжению деньгами от новой сделки;
2 инвестор: также требовал расторжения и возврата средств, в рамках стратегии у нас было согласование, что мы можем расторгнуть до трех лотов. Планово нашли нового покупателя в течение месяца;
Совокупно заработали застройщику на расторжениях 4,65 млн рублей, т.к. инвесторы покупали на старте продаж, а перепродажи по расторгнутым лотам осуществили уже по цене окончания строительства.
Вы можете оставить заявку, и мы обсудим, как ее лучше решить
У вас похожая задача?
Собственный портал о доходной недвижимости в сегменте отелей и сервисных апартаментов
Портал
купить-номер-в-отеле.рф
Мы собрали лучшие предложения по доходной недвижимости в России.
Продажа жилой, коммерческой или доходной недвижимости
У всего своя специализация, своя целевая аудитория со своими переживаниями, ожиданиями, возражениями, триггерами принятия решений, поставленными целями, шаблонами поведения.
Мы специализируемся на доходной недвижимости и поможем сделать востребованный продукт.